Как нас заставляют покупать ненужные вещи

Купить ненужную вещь — легко. Каждый из нас хотя бы раз возвращался домой с ненужной вещью. Наш мозг просто не приспособлен к жизни в современных условиях, когда достаточно протянуть руку, чтобы получить желаемое в неограниченном количестве. В масштабах всемирной истории наш мир изменился буквально за секунды. Еще вчера главной задачей для нас было — добыть себе еду и согреться. Сегодня мы живем в комфортных условиях и каждый день сталкиваемся с изобилием. Наш мозг просто не успел приспособиться к таким переменам.

Почему наш мозг не создан для шопинга

Любая покупка — это решение. За принятие решений отвечают две системы. Они работают одновременно. Первая — «эмоциональная» система мозга. Она стремится заполучить немедленное вознаграждение, она всегда выбирает быстрый результат. Когда наши предки находили несколько ягод в лесу, они тут же съедали их, чтобы  быстро получить заряд энергии. И, конечно, если предки видели то, что сулит им хоть какую-то выгоду, они тут же хватали это и не отпускали. Поэтому если предложить вам 3 000 рублей сейчас или 4 000 через 3 месяца, то вы, скорее всего, возьмете 3 000 — сейчас. «Эмоциональная» система всегда голосует за немедленное вознаграждение, под воздействием эмоциональной системы мы действуем импульсивно. Когда вы хватаете что-то, потому что на этот товар сегодня скидка, — значит, победила «эмоциональная» система. Но есть вторая система, которая позволяет нам строить долгосрочные планы. Она активизируется, когда мы планируем будущее и обрабатываем информацию сознательно. И если нам предложить взять 3 000 рублей через год или забрать 3 100 рублей через 1 год и 1 день, то мы легко подождем еще один денек и выберем 3 100 рублей. В таких условиях нам проще все взвесить и подождать немного, чтобы получить больше денег. Каждый день эти две системы борются за между собой. Если побеждает эмоциональная система, то мы просто поддаемся импульсам. В наших интересах делать так, чтобы как можно чаще решения были осознанными и взвешенными.

Как не идти на поводу у импульсов

«Что я потеряю, если куплю это?». С точки зрения выживания для нас важнее убежать от тигра, чем съесть сладкую ягодку. Поэтому смотрите на любую покупку как на потерю. Например, если вы купите в кредит новый Айфон, то каждый месяц будете терять по несколько тысяч рублей. Представьте, что будет, если вы потеряете работу или у вас будут неожиданные траты. Тогда вы не сможете заплатить за квартиру из-за того, что сейчас купите Айфон. Составьте список глупых покупок. Чтобы напоминать себе о глупостях, носите с собой список ненужных приобретений. И запишите, сколько денег вы потратили на покупки, о которых пожалели. Так вы постоянно будете помнить, к чему приводят необдуманные траты, и это поможет вам вовремя остановиться. Платите наличными. Когда мы оплачиваем счет в кафе или покупки в магазине картой, то нам легче расставаться с деньгами. Ведь наш счет уменьшается незаметно. Когда мы тратим наличные, то делаем это более осознанно и замечаем, как количество денег в кошельке уменьшается. «Обдумаю и куплю позже». Отказывать себе в покупках неприятно. Чтобы не чувствовать себя обделенным, используйте мантру «обдумаю и куплю позже». Так вы не отказываете себе, а просто берете время для раздумий. Такая пауза поможет не купить лишнего, ведь когда мы все взвешиваем, эмоциональной системе мозга сложно на нас повлиять.

10 уловок, которые заставляют нас тратить больше в магазине

Ловушка конформизма. Вы замечали, что в рекламе продуктов массового потребления часто повторяется одна и та же мысль: «все заботливые мамы дают детям именно эти хлопья на завтрак»,  «все хорошие хозяйки стирают именно этим порошком» или «счастливые семьи едят на ужин вот эту колбасу». Ловушка конформизма построена на том, что нам проще быть как все, быть в мейнстриме. — Чтобы не попадаться на крючок, каждый раз спрашивайте себя о том, почему покупаете именно этот продукт. Делайте свой выбор, основываясь на объективных причинах: состав продукта, ваш опыт, наличие сертификатов и т.п.

Ложный спрос. Иногда на стройных полках товаров можно увидеть полупустой сектор. И тогда нам кажется, что этот товар, которого осталось так мало, пользуется огромным спросом. И мы покупаем его. Однако это уловка — продавцы магазинов сами убирают часть товара, чтобы создать видимость спроса. — Не поддавайтесь на уловку ложного спроса. Не покупайте товар только из-за того, что на полке стоит всего несколько пачек.

Ловушка выгодной цены. В магазине часто можно встретить два товара, которые похожи по своим характеристикам, но цена будет заметно отличаться. Например, рядом будут стоять миксера. Один будет стоить 3 000 рублей, а другой 4 000. Большинство людей в такой ситуации покупает миксер за 3 000 рублей, потому что эта цена кажется им выгодной. В таких условиях покупатель не думает об объективной цене, он смотрит на цену в сравнении. — Чтобы не попадаться на ловушку выгодной цены, наведите справки о товаре. Тогда вы поймете, какая цена будет по-настоящему выгодной.

Фиксирующая ловушка. Когда покупатель просит консультанта показать ему чайник, то продавец сначала показывает самые дорогие модели. И если вы говорите, что для вас это слишком дорого, он показывает товар, который стоит намного дешевле. Часто покупатель покупает предложенную модель со средней ценой, потому что по сравнению с дорогой моделью это предложение кажется ему очень привлекательным. Однако в большинстве случаев покупатель платит за товар больше, чем он планировал изначально. — Чтобы избежать этой ловушки, просите консультанта сначала показать вам самую недорогую модель.

Перестановка на полках. В супермаркетах часто переставляют товары. Это нужно, чтобы сбить покупателя с пути. Ведь если вы точно знаете, что хотите купить  и в каком ряду это находится, то пойдете к цели, минуя десятки соблазнов. — Поэтому приходите в супермаркет со списком, чтобы не покупать лишнего. И сразу спрашивайте у консультанта, как найти нужный товар, чтобы не плутать по рядам.

Кассы без полок. По статистике, 60 % покупателей во время ожидания на кассе выкладывают какие-то ненужные товары. Чтобы избежать этого, на кассе стоят полки, забитые мелочью, поэтому вам просто некуда выложить товар. — Чтобы уменьшить количество ненужных покупок, осматривайте внимательно свою тележку по пути на кассу, так вы успеете выложить все лишнее до кассы.

Неудобная мебель для отдыха. В торговых центрах ставят неудобную мебель. Вы не сможете долго просидеть на лавочке или приятно провести время в кафе, если мебель неудобная, а столики стоят столики близко друг к другу. Это заставляет вас больше времени тратить на шопинг, ходить от магазина к магазину и практически не обдумывать свои покупки. — В следующий раз попробуйте останавливаться каждый раз, когда почувствуете усталость. Присядьте на лавочку, чтобы перевести дух и собраться с мыслями. Вы можете отдыхать меньше, но чаще. В перерывах просматривайте свой список покупок и планируйте, в какой магазин пойдете дальше и что именно купите.

Магия лимита. «Последний шанс купить», «эксклюзивная коллекция», «ограниченный тираж», «осталось только три путевки в Турцию по выгодной цене»  — такие рекламные объявления всегда вызывают желание купить. Чем дефицитнее товар, тем больше на него спрос. В 1975 году Джерри Ли, Аканби Адевоул и Стивен Ворчел провели эксперимент, чтобы понять как дефицит меняет наше восприятие товара. Участников эксперимента попросили поставить оценки шоколадному печенью. В одну банку ученые положили 10 кусочков печенья, а в другую только два. В результате у печенья, которого было только 2 кусочка, рейтинг был гораздо выше. — Чтобы не попадаться в ловушку дефицита, осторожно относитесь к товарам, которые представлены в ограниченном количестве. Перед покупкой всегда спрашивайте себя, почему вы покупаете именно этот продукт. Если дело только в дефиците, то от такой покупки лучше отказаться.

Отвращение к потере. Исследователи пришли к выводу, что мы ценим больше те вещи, которыми уже обладаем. Именно поэтому нам часто предлагают попробовать что-то бесплатно: пробную подписку на полезную рассылку, демо-версию программы для компьютера или бесплатные образцы шампуня для волос. Если мы что-то уже попробовали, то нам сложно отказаться от этого. — Чтобы не попадаться на удочку, не соглашайтесь слепо на все бесплатное. Берите только то, что вам действительно нужно.

Волшебные зеркала. В примерочных вешают необычные зеркала. В некоторые добавляют розовый пигмент и тогда мы выглядим более загорелыми. Почти во всех примерочных висят зеркала, которые делают нас визуально выше и стройнее. Когда мы покупаем вещь и приходим домой, то удивляемся, почему выглядит не так хорошо, как в магазине. Это трюк. — Чтобы не попадать на удочку, берите на шопинг подругу, чтобы полагаться не только на зеркало. Также попробуйте сфотографировать себя на телефон.

Как нам продают в кинотеатрах и в Инстаграме

Не повторяйте за героями кино

После просмотра фильма вы вдруг покупаете себе часы Omega — как у Джеймса Бонда. Это — работа продакт-плейсмент. Если нам нравится герой фильма, то мы хотим походить на него. И самый простой способ — купить то, чем владеет главный герой. И маркетологи этим пользуются. — Чтобы не попадаться на эту удочку, следите за своей реакцией. После просмотра фильма или любимого сериала играйте в игру: постарайтесь вспомнить, что вам старались продать герои. Если вы поймете, что это просто коммерческая реклама, то сможете удержаться от ненужной покупки.

Не доверяйте инстаграм-блогерам

Инстаграм давно превратился в одну большую рекламную площадку. Вы открываtте ленту и видите, что любимый блогер носит часы определенной марки, крупным планом показывает свою баночку с дневным кремом и рассказывает в подробностях о том, что на нем надето. В большинстве случаев — это просто реклама. В инстаграме мало настоящего. И даже самые ослепительные блогеры — обычные люди. — Чтобы не идти на поводу у блогеров, действуйте осторожно. Не покупайте что-то, потому что вам рассказал об этом блогер. Наводите справки о товаре, просите в магазине пробник. Если блогер регулярно рассказывает о разных брендах и продуктах, то, скорее всего, это обычная реклама.